導(dǎo)購員王芳是做家居建材產(chǎn)品銷售的，這兩年家居建材行業(yè)競爭異常激烈，一些大品牌基本上每個(gè)月都要做一場大型的促銷活動(dòng)，通過小區(qū)掃樓、電話營銷等方式向客戶進(jìn)行賣卡預(yù)售，王芳所在的門店自然也不例外，每天都為此忙得不亦樂乎。最近，王芳遇到了一個(gè)問題，在給客戶介紹自己的活動(dòng)時(shí)，客戶說“你們的促銷力度沒有**品牌大??？”面對這樣的問題時(shí)，如果客戶比較的競爭對手品牌本身沒有自己的品牌知名度大還好搞定，就怕客戶說出的品牌知名度比我們還大，王芳跑過來問我，“李老師，您說這個(gè)問題該怎么處理呢？”

面對客戶說“你們的促銷力度沒有對手大”這個(gè)問題時(shí)，作為一名銷售人員首先應(yīng)該沉著冷靜不急于回答，我們要快速地判斷出客戶的問題到底是個(gè)真問題還是個(gè)假問題，所謂真問題是說他確實(shí)有跟對手做過比較，覺得我們的活動(dòng)沒有人家優(yōu)惠，所謂假問題是說客戶根本就沒有跟其他品牌的活動(dòng)做過比較，他只是故意這樣說來應(yīng)付你而已。

想要判斷客戶這個(gè)問題到底是真問題還是假問題，方法非常簡單，只要我們追問客戶“您看的是哪個(gè)品牌？您能跟我說說他們的活動(dòng)是什么嗎？”客戶如果準(zhǔn)確地告訴你了，就說明客戶確實(shí)有了解過，也說明客戶對你的活動(dòng)還是有興趣的，愿意讓你了解對手的活動(dòng)，客戶的目的無外乎是希望你能做出比對手更優(yōu)惠的承諾。如果客戶支吾著不愿意告訴你，要么是他根本就沒了解過對手的活動(dòng)，要么就是對你沒興趣，不想在你身上浪費(fèi)時(shí)間?！　　?/p>

一、促銷力度確實(shí)沒有對手大

如果我們的品牌知名度比對手要大，那么就算我們的促銷活動(dòng)力度沒有對手大，我們?nèi)匀荒軌蜉p松地搞定客戶，因?yàn)椴煌放浦g價(jià)格不具有可比性，活動(dòng)自然也不具有可比性，越是大品牌促銷讓利越小，比如說你去買奔馳寶馬人家基本上什么贈(zèng)品都不送，但是你要是去買輛七八萬的車，贈(zèng)品可以爭取一大堆，關(guān)于這個(gè)問題我在上面的文字中已經(jīng)說過，在此不必累述。

現(xiàn)在我們來談?wù)劦诙N情況，那就是“我們的品牌知名度沒有對手大，促銷活動(dòng)力度也沒有對手大”，怎么辦？首先，作為銷售人員得明白任何一種促銷活動(dòng)只是刺激客戶購買的手段而已，客戶到底買不買最關(guān)鍵的還是要看你的產(chǎn)品能不能最大程度地滿足客戶的需求，此時(shí)你可以直接跟客戶攤出底牌，“促銷活動(dòng)只是你購買產(chǎn)品時(shí)的附加條件，產(chǎn)品方案才是你要考慮的首要因素。”其次，就算是對手的促銷力度真的比我們大，我們?nèi)匀豢梢韵朕k法說服客戶讓他覺得我們的活動(dòng)更有力度，沒有兩家門店的促銷活動(dòng)是一模一樣的，我們就以買贈(zèng)促銷為例，你能跟對手送一樣的贈(zèng)品嗎？就算大家贈(zèng)品一樣都是送電視機(jī)，那么電視機(jī)的品牌一樣嗎？就算電視機(jī)的品牌一樣，那么產(chǎn)品型號一樣嗎？只要你愿意總能找出一點(diǎn)差異來，作為一名銷售人員你得善于塑造你的贈(zèng)品價(jià)值。而且我們也很有必要提醒一下參加促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行的企業(yè)人員，在給銷售人員做促銷動(dòng)員會(huì)的時(shí)候，不但要告訴銷售人員活動(dòng)內(nèi)容是什么，還要通過情境演練等方式，讓大家把促銷力度最大化的展示出來。最后，我們必須對競爭對手的促銷活動(dòng)內(nèi)容了如指掌，如果你特別關(guān)注競爭對手的話，你應(yīng)該知道對手每個(gè)月的促銷活動(dòng)是什么，這個(gè)時(shí)候當(dāng)客戶跟你說“他們的活動(dòng)力度更優(yōu)惠時(shí)”，你來一句“不過他們這次活動(dòng)的力度跟315的時(shí)候比起來力度可小多了。”說完，你再把對手315活動(dòng)時(shí)的DM單頁遞給客戶看，我敢說就這一招絕對可以把對手搞死。

二、客戶利用對手在試探你的底

“客戶說你們的促銷力度沒有對手大”，關(guān)于這個(gè)問題我們剛剛討論的是客戶說的是一個(gè)真問題，和對手比較起來我們的活動(dòng)確實(shí)沒有人家力度大。不過能夠把兩個(gè)品牌的活動(dòng)進(jìn)行詳細(xì)比較的客戶非常少，因?yàn)闆]有人會(huì)認(rèn)真到這種程度，除非他已經(jīng)到了馬上就買的階段，而且，每個(gè)品牌的活動(dòng)時(shí)間也不一樣，客戶哪有時(shí)間跑完你的門店再跑去對手的門店，只為一個(gè)促銷活動(dòng)反復(fù)比較呢，這恰恰是線下門店銷售的一個(gè)優(yōu)勢，如果是在線上，客戶只要?jiǎng)觿?dòng)手指，就能知道同樣一款產(chǎn)品在淘寶上賣多少錢在京東上賣多少錢，即便如此，我敢說我們?nèi)匀桓悴磺宄降资翘詫毟阋诉€是京東更便宜，因?yàn)橼s上大促的時(shí)候，兩家網(wǎng)站的活動(dòng)是不一樣的。所以，客戶說“你們的促銷力度沒有對手大”更多時(shí)候是一個(gè)假問題，客戶提出這樣的問題有兩種可能，一種可能是真心想買在試探你的底線，另一種可能是在敷衍你，根本對你就沒興趣。

如果客戶真心想買只是在試探你的底線，那么這個(gè)問題就簡單多了，因?yàn)?ldquo;嫌貨才是買貨人”，既然客戶已經(jīng)跟你討論細(xì)節(jié)問題了，那么我們干脆就趁熱打鐵直接請求客戶成交，很多銷售人員都應(yīng)該聽說過“異議成交法”和“假設(shè)成交法”兩大經(jīng)典成交法則，所謂“異議成交法”就是把客戶的異議當(dāng)成是成交的信號，直接向客戶進(jìn)行逼單“如果我們給您和對手一樣的優(yōu)惠力度，您今天能定嗎？”，所謂“假設(shè)成交法”是跟客戶討論成交以后的細(xì)節(jié)問題，“如果您確定要買的話，什么時(shí)間給您送貨合適呢？”事實(shí)上，客戶購買的只是一種感覺而已，在促銷這件事情上，如果能讓客戶在感覺上覺得你比對手更優(yōu)惠，那么輕松拿下客戶只是彈指一揮間的事兒。什么叫做感覺？我舉個(gè)簡單的例子，有些客戶喜歡讀書，而有些客戶喜歡健身，那么對于喜歡讀書的客戶來說送一個(gè)書簽給他他覺得很有用，而對于喜歡健身的客戶來說送一個(gè)運(yùn)動(dòng)水杯給他他覺得很有用，同樣的贈(zèng)品送給不同的人別人的感覺是不一樣的，所以關(guān)鍵還是在于銷售人員怎么說，怎么去跟客戶塑造贈(zèng)品價(jià)值。　　　

三、客戶根本就沒興趣在敷衍你

客戶說“你們的促銷力度沒有對手大”，客戶說這句話的第三種可能就是他在敷衍你，他對你的活動(dòng)根本就沒有興趣，想要早點(diǎn)把你打發(fā)了。如果是一名主動(dòng)進(jìn)攻的銷售人員，此時(shí)就會(huì)直接向客戶發(fā)起進(jìn)攻，詢問客戶“先生，除了活動(dòng)，那您對我們的產(chǎn)品還滿意嗎？”這是一個(gè)比較有殺傷力的重磅問題，因?yàn)楫?dāng)客戶回答說“你們的產(chǎn)品還行”，我們就可以把客戶想要轉(zhuǎn)移的話題拉回到產(chǎn)品方案中來，讓客戶沒辦法輕易的敷衍我們，當(dāng)客戶回答說“產(chǎn)品我還不太了解，你們的活動(dòng)力度都沒有對手大，還看什么產(chǎn)品？”此時(shí)我們又獲得了談話的主動(dòng)權(quán)，買東西首先買的是東西，裝東西的盒子是送給您的，盒子重要還是東西重要？

當(dāng)判斷出客戶只是在敷衍我們時(shí)，我們千萬不要輕易就放棄了，每天都要面對各種銷售人員的推銷，客戶早已經(jīng)不勝其擾，拒絕你是正常人的反應(yīng)。我們要積極地引導(dǎo)客戶預(yù)交訂金，“先生，再優(yōu)惠的促銷活動(dòng)只是錦上添花而已，產(chǎn)品才是王道。您要不先交個(gè)訂金給我，買東西總是要多比比多看看的，但是你交個(gè)訂金我們就可以為您保留一個(gè)活動(dòng)客戶的資格，等您來我們店里買的時(shí)候就能享受到活動(dòng)優(yōu)惠，反正訂金可以退的，最終您不在我們家買，我們可以把訂金無條件的退還給您。“如果客戶交了訂金，這個(gè)客戶基本就算被我們鎖定了，如果客戶實(shí)在不想預(yù)交訂金的話，我們至少也要想辦法要到客戶的電話號碼，便于后期跟單。　　　

促銷活動(dòng)已經(jīng)變成了門店銷售的新常態(tài)，不促不銷促了也不一定銷，活動(dòng)策劃是一個(gè)方面，關(guān)鍵還是活動(dòng)的執(zhí)行。在門店銷售人員在向客戶講解促銷活動(dòng)的時(shí)候，常常會(huì)遭到客戶的各種拒絕，只有提前演練準(zhǔn)備更加詳細(xì)的促銷話術(shù)，才能最終保證促銷活動(dòng)的效果實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。