市場(chǎng)環(huán)境變化多端，營(yíng)銷工作須即時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)，所以會(huì)有廣告和公關(guān)誰(shuí)第一誰(shuí)二的爭(zhēng)論，會(huì)有線上和線下的側(cè)重不同，會(huì)有網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體的存亡論辯?！　　?/p>

面對(duì)林林總總的營(yíng)銷工具，若不能樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀，輕意追逐熱門潮流推廣手段，往往會(huì)期望落空，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷工作陷入困局。比如，一些中小企業(yè)匆忙趕潮流上公眾號(hào)，建微站，開(kāi)網(wǎng)店等等，多是浪費(fèi)錢財(cái)，反而導(dǎo)致現(xiàn)實(shí)中的贏利模式得不到充分的資源支持。歸谷傳播在實(shí)踐中總結(jié)，快速準(zhǔn)確地作出推廣決策，只須把握好一個(gè)中心和兩個(gè)基本點(diǎn)即可——低成本和高效率獲取有效用戶。　　　

一個(gè)中心：以目標(biāo)用戶為中心做推廣　　　

推廣工作如何開(kāi)展？這個(gè)問(wèn)題的答案，不是在廣告、公關(guān)、互聯(lián)網(wǎng)、促銷等具體方式中做選擇。而是應(yīng)該明確誰(shuí)是我們的目標(biāo)用戶；他們?cè)谀睦?？如何接觸到目標(biāo)用戶群？他們有哪些需求特質(zhì)？如何與目標(biāo)用戶群建立有效溝通？　　　

上述問(wèn)題有明確結(jié)論后，再看是走廣告路線，還是公關(guān)方式，或者組合手段，等等問(wèn)題就不再是問(wèn)題。　　　

有的放矢，說(shuō)的就是先要確立目標(biāo)，再動(dòng)手開(kāi)展工作。目標(biāo)用戶就是推廣工作開(kāi)展前的標(biāo)靶，是后續(xù)一切推廣工作運(yùn)行的中心和重心?！　　?/p>

推廣工作做兩件事，一個(gè)是把產(chǎn)品推送到目標(biāo)用戶面前，一個(gè)是把潛在用戶拉到產(chǎn)品前面，也就是我們常說(shuō)的“推”和“拉”。歸根結(jié)底，就是獲取有效用戶。這里面，有一個(gè)量的考量，還有一個(gè)質(zhì)的考量?！　　?/p>

推廣工作做什么？推廣工作如何做？用一句話概括就是低成本高效率地獲取有效用戶?！　　?/p>

基本點(diǎn)一、追求低成本獲取有效用戶　　　

獲取用戶的方式有多種，免費(fèi)送贈(zèng)品是一種，收取定金提前預(yù)定也是一種，各有各的玩法，關(guān)鍵在于是否適合自身的實(shí)際情況。唯有適合自己的才是最好的選擇，這是亙古不變的真理?！　　?/p>

獲取用戶的難易度，本質(zhì)就是獲取用戶的成本。獲取用戶成本過(guò)高，則企業(yè)預(yù)期收益就會(huì)降低；反之，則可以獲得良好收益。低成本獲取有效用戶是營(yíng)銷人努力的必然方向?！　　?/p>

低成本不等于不花錢。營(yíng)銷人常有的抱怨就是營(yíng)銷預(yù)算少，有心無(wú)力做推廣。現(xiàn)實(shí)也是如此，現(xiàn)象級(jí)的營(yíng)銷事件，通常是大公司大品牌所為，這背后支撐的是龐大的營(yíng)銷費(fèi)用和相對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。如杜蕾絲微博頻出風(fēng)頭，就有許多企業(yè)老總下命令給市場(chǎng)部，我們也要下功夫在微博上，多整些段子。這里的誤區(qū)，就是把認(rèn)識(shí)漢字等同于會(huì)寫文章。　　　

高投入不一定成本高。許多未經(jīng)歷過(guò)大項(xiàng)目操作的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，常常對(duì)大手筆的營(yíng)銷投入心生畏懼。如，葉茂中的案例中慣常采用的大廣告?zhèn)鞑シ绞骄徒?jīng)常引來(lái)一些同行的不屑。但企業(yè)所處不同行業(yè)市場(chǎng)不同發(fā)展階段，應(yīng)采用不同的“成本”算法。一個(gè)企業(yè)常年投入大筆推廣費(fèi)用，自有其內(nèi)在的邏輯?！　　?/p>

成本與費(fèi)用之間不同直接劃等號(hào)。因?yàn)閷?duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，還有一個(gè)時(shí)間因素產(chǎn)生的機(jī)會(huì)成本概念。這也就引出了推廣工作的另一個(gè)要點(diǎn)：效率。　　　

基本點(diǎn)二、追求高效率地獲取有效用戶　　　

市場(chǎng)參與者必然面對(duì)的威脅來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雙方爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)就是用戶，誰(shuí)擁有的用戶群體質(zhì)量高規(guī)模大，誰(shuí)的勝算就多；反之，則勝算小，在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)?！　　?/p>

獲取用戶的效率高低須得重視。低效率會(huì)導(dǎo)致企業(yè)錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。在不同行業(yè)，我們都可以找到相應(yīng)的例證，個(gè)別領(lǐng)先的企業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打依托用戶口碑平步發(fā)展，另一些企業(yè)則抓住時(shí)機(jī)高舉高打快速領(lǐng)先，最終憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)占據(jù)行業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)頭羊地位。市場(chǎng)格局一旦進(jìn)入穩(wěn)定期，再要翻身就困難多多。　　　

高效率能夠降低獲取用戶的綜合成本。其中，最直觀的就是降低時(shí)間成本。一些工業(yè)品牌在電視上做形象廣告，其用意在于進(jìn)行面對(duì)面推銷時(shí)，能夠快速實(shí)現(xiàn)與客戶的有效溝通。對(duì)于市場(chǎng)規(guī)模大的企業(yè)品牌，統(tǒng)一進(jìn)行大媒體的廣告宣傳，平攤到每項(xiàng)具體項(xiàng)目的推廣費(fèi)用反而少很多?！　　?/p>

低成本和高效率相輔相成，缺一不可。須提醒，不能簡(jiǎn)單地尋求二者的平均值，側(cè)重于哪個(gè)，還要依據(jù)你所處市場(chǎng)的實(shí)際環(huán)境及你們的營(yíng)銷策略。把握好低成本和高效率兩個(gè)因素，用這個(gè)坐標(biāo)體系去衡量你的推廣方案，就可以快速又準(zhǔn)確的得出結(jié)論。