這是我認(rèn)識(shí)的一位同樣做了10年銷售的朋友說的話?！　　?/p>

他說：　　　

一個(gè)好的銷售人員，在拜訪客戶之前要做好準(zhǔn)備功夫，似乎是眾所周知的道理，而幾乎所有銷售培訓(xùn)的第一課都會(huì)講到的。可是，我親自或間接統(tǒng)領(lǐng)了銷售隊(duì)伍超過10年，最令我失望的是銷售人員對(duì)準(zhǔn)備功夫的不重視。所以這看起來很膚淺，但是要事銷售人員認(rèn)真反省，實(shí)在有意義?！　　?/p>

除此之外，在我看來，有些”處方“是不應(yīng)該鼓勵(lì)的，如： ”見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品 “。首先，吸煙危及健康，不應(yīng)鼓勵(lì)；況且，如果客戶不吸煙，你遞上香煙后被拒絕，不是有反效果？準(zhǔn)備功夫之一，就是了解客戶??！　　　

再其次，拜訪客戶不一定要送禮品。　　　

有些客戶對(duì)一見面就送禮品的銷售人員有戒心，認(rèn)為手段有問題。本人就一向不會(huì)與新客戶或潛在客戶見面時(shí)馬上遞上禮品。15年前畢業(yè)后的第一份”臨時(shí)工“就是做銷售，拜訪了個(gè)德國大客戶三、四次，從沒有送過禮品，卻可以建立很好的關(guān)系?！　　?/p>

每次拜訪，他的漂亮秘書都自動(dòng)端來香濃德國咖啡款待。四、五個(gè)月后，給了我一個(gè)長(zhǎng)期訂單，我兩月后找到更利個(gè)人發(fā)展的工作而離職，之后一年半內(nèi)我仍然每個(gè)月從老雇主那邊收到傭金。我覺得真誠，還是建立良好客戶關(guān)系的關(guān)鍵?！　　?/p>

---朋友話.完---　　　

是的，真誠是首要的，不過做國內(nèi)客戶，套近乎、搞搞關(guān)系還是非常有必要的，咱們國家還是很講究人情世故的，而且送禮是人情世故的少不了的手段?！　　?/p>

不過，你現(xiàn)在需要做的是，你先讓自己真誠起來！