近日，訪談了一家工業(yè)品客戶的老板，暫且叫他V先生。為保密起見，本文隱去其所處的行業(yè)和產(chǎn)品。V先生在工業(yè)品行業(yè)里打拼了十多年，終于成為國內(nèi)該行業(yè)的市場老大，比第二名的對手在銷售額上要足足高出三倍?！　　?/p>

談及V先生的成功，給我印象最深的是對品牌重要性的認(rèn)識之深，品牌理念之領(lǐng)先，實為我這些年來接觸這么多工業(yè)品企業(yè)老板所未見?！　　?/p>

論時間，V先生入行不算很早，只是比他早入行的多數(shù)對手都已經(jīng)銷聲匿跡了，少數(shù)至今還是小作坊，跟V先生根本就不在一個檔次上。從企業(yè)進化論的角度來看，V先生的勝出無論如何都是一個奇跡?！　　?/p>

V先生剛?cè)胄袝r，行業(yè)門檻并不高，幾個人，幾臺破舊機器就能干了，而市場正魚目混雜，一片混戰(zhàn)。其間堅守職業(yè)操守的公司不多，V先生就是這其中為數(shù)不多的人之一。當(dāng)時所謂的職業(yè)操守也就是產(chǎn)品要貨真價實，不偷工減料，不欺騙客戶。按照現(xiàn)在時髦的說法就是要有品牌意識。就這樣，V先生從對品牌的懵懂認(rèn)識開始起步，十幾年走下來竟然演繹了行業(yè)的品牌奇跡?！　　?/p>

V先生的品牌奇跡，不是空吆喝或者只是聽了一個個脆響，而是的的確確給公司帶來了大把真金白銀。地球人都知道，中國制造之下產(chǎn)品同質(zhì)化厲害，大家爭相殺價競爭，沒有最低只有更低。國產(chǎn)貨價格要想比競爭對手高出百分之十、百分之二十已屬不易了，而V先生的產(chǎn)品價格竟然比同行高出百分之二百、百分之三百之巨，真是讓人匪夷所思?！　　?/p>

V先生說，其產(chǎn)品價格的堅挺是經(jīng)過十多年歷練出來的。在早前公司還很弱小的時候，就杜絕價格戰(zhàn)。面對同行的價格競爭，寧愿丟一些單子，也要死磕硬抗，而代之以產(chǎn)品的真材實料、精細做工和熱心服務(wù)來抵御價格沖擊，讓客戶感受到價格背后的價值?！　　?/p>

V先生說，價格從來就不是孤立的，它是諸多因素的結(jié)果。價格與定位、服務(wù)、品質(zhì)、品牌形象、渠道等息息相關(guān)，如果你把這些因素都做到位了，維持住一個高價格是必然的。V先生拿“定位”這個因素來舉例。V先生的產(chǎn)品定位在高端市場，只為有錢的“主子”提供服務(wù)，如大藥廠、能源石油企業(yè)、半導(dǎo)體企業(yè)等。V先生的產(chǎn)品屬于易耗品，采購金額在這些有錢的客戶看來是不值一提的，因此他們對價格不敏感，但看重的是產(chǎn)品的可靠性和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也就是說要讓他們放心，不添亂。在V先生成為他們的供應(yīng)商之前，外資品牌是其不二之選。不過目前在能讓客戶放心的使用領(lǐng)域和環(huán)節(jié)，V先生都逐漸打敗了洋品牌?！　　?/p>

V先生愿意為品牌建設(shè)投資。為了提升管理，提高品質(zhì)，V先生很早就花大價錢率先引入國外專家來對研發(fā)和生產(chǎn)進行指導(dǎo)。當(dāng)初此舉被許多競爭對手視為笑話，但歷經(jīng)時間驗證，正是此舉奠定了他在行業(yè)的高端品牌地位，成為超越對手的關(guān)鍵措施?！　　?/p>

V先生說，品牌的重要性是不言而喻的?？蛻粼谡袠?biāo)時，往往把洋品牌放在一起，視為高品質(zhì)高價格，而把國產(chǎn)貨放在一起，視為低品質(zhì)低價格。如果你的品牌價值帶給客戶的感受不能拉到與洋品牌差不多的高度，而不幸被放在國產(chǎn)貨的陣營里，那你就面臨嚴(yán)酷的價格競爭，你就死定了。所以這么多年來，V先生一直把品牌價值往上拉，狠抓國際化品牌形象建設(shè)，狠抓服務(wù)，狠抓精益管理，狠抓客戶導(dǎo)向的全員品牌營銷意識。

最后V先生有一句觸動我的話——即使是工業(yè)品，客戶也不是理性的，不單單在消費產(chǎn)品，同時也在消費品牌價值，也在消費品牌帶給客戶的情感和所有體驗。