工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)是信任營(yíng)銷，因此工業(yè)品營(yíng)銷要解決的首要問題是組織之間的信任。品牌在組織信任度的建立上扮演著重要角色。品牌能夠使客戶增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的信任，有效地降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，提升客戶價(jià)值。客戶對(duì)品牌的感知往往是通過品牌接觸點(diǎn)來完成的，通常認(rèn)為的品牌接觸點(diǎn)主要有銷售代表的溝通、展覽、會(huì)議、網(wǎng)站、宣傳資料、展廳等。其實(shí)還有一個(gè)很重要的品牌接觸點(diǎn)——工廠廠區(qū)，往往為很多工業(yè)企業(yè)所忽視。

在確定業(yè)務(wù)合作前，客戶往往要求考察工廠廠區(qū)，就是基于對(duì)信任度的考慮。相比其他品牌接觸點(diǎn)，工廠最能夠全面而真實(shí)地反映企業(yè)規(guī)模、實(shí)力、管理能力和生產(chǎn)、研發(fā)、質(zhì)檢等各個(gè)環(huán)節(jié)的狀況。當(dāng)客戶提出要考察工廠時(shí)，說明銷售過程已經(jīng)進(jìn)入到關(guān)鍵階段，務(wù)必要引起企業(yè)的特別重視。張東利認(rèn)為，在工廠這個(gè)重要的品牌接觸點(diǎn)上，做好品牌策劃和傳播，進(jìn)行有效的視覺化營(yíng)銷，在工業(yè)品牌營(yíng)銷的系統(tǒng)中處于很重要的地位。

人類80%以上的信息是通過視覺來獲取的，工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、作業(yè)規(guī)范和管理流程比較復(fù)雜，通過視覺化可將抽象的文字和概念轉(zhuǎn)化成容易理解的圖像和符號(hào)信息，能夠讓受眾迅速理解，產(chǎn)生深刻印象，有利于積累品牌資產(chǎn)。這是對(duì)工廠廠區(qū)進(jìn)行視覺化營(yíng)銷和品牌化傳播的主要目的。

工業(yè)企業(yè)的品牌營(yíng)銷不僅僅限于對(duì)外部傳播，在對(duì)內(nèi)部傳播上也同樣重要。企業(yè)每一個(gè)員工對(duì)品牌核心價(jià)值和品牌承諾的深刻理解和在行為上的一致貫徹，直接影響到品牌價(jià)值對(duì)客戶的最終傳遞效果。工廠廠區(qū)的視覺化營(yíng)銷和品牌化傳播，對(duì)傳達(dá)品牌核心價(jià)值和企業(yè)文化、統(tǒng)一員工思想、提高員工士氣，都起著積極的作用。

工廠廠區(qū)的視覺化營(yíng)銷和品牌化傳播，包含以下幾個(gè)層次的內(nèi)容：

第一，圍繞企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)（VIS）的策劃與傳播。工業(yè)企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)能夠在工廠廠區(qū)得到廣泛應(yīng)用，無論是工廠大門、廠房、辦公樓、車間和交通工具，還是各種辦公和事物用品，VIS都有發(fā)揮的空間。需要注意的是，近幾年工業(yè)企業(yè)VIS中的環(huán)境識(shí)別顯得十分重要，甚至從VIS中單獨(dú)分離出來，自成一套系統(tǒng)。環(huán)境識(shí)別主要以品牌化的環(huán)境導(dǎo)示功能作為核心，連接工廠各個(gè)空間和區(qū)域。企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)（VIS）在工廠廠區(qū)的視覺化管理和品牌化傳播中扮演著基礎(chǔ)性的角色。

第二，企業(yè)理念和文化的視覺化傳達(dá)。企業(yè)理念和文化一般是抽象的、概念化的，那些標(biāo)語式直白的文字，很難留下深刻印象。需要精彩的創(chuàng)意，通過視覺化方式進(jìn)行傳達(dá)，同受眾產(chǎn)生情感上的共鳴。要不斷曝光和重復(fù)，才能夠加強(qiáng)記憶，起到潛移默化的效果，進(jìn)而產(chǎn)生自覺的行動(dòng)力。企業(yè)理念和文化可以出現(xiàn)在廠區(qū)的各個(gè)區(qū)域和環(huán)境，如廠區(qū)內(nèi)廣告牌、辦公樓大堂、門廳、走道、辦公室、車間等，應(yīng)用范圍廣泛。做到處處能看到，幅幅有創(chuàng)意。

第三，與職能部門的定位、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)的視覺化傳達(dá)。主要涉及到營(yíng)運(yùn)、生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、質(zhì)檢、營(yíng)銷等各個(gè)方面。重點(diǎn)傳達(dá)部門的重要性、工作方法、工作態(tài)度、服務(wù)精神等，比如，張東利所在的上海博揚(yáng)營(yíng)銷策劃公司，為德國(guó)一家機(jī)械企業(yè)的上海新工廠策劃的職能部門視覺化傳達(dá)，涉及到質(zhì)檢部門的有：“只有不完美的產(chǎn)品，沒有挑剔的客戶”，“有品質(zhì)才有市場(chǎng)，有改善才有進(jìn)步”，涉及到生產(chǎn)部門的有“始終如一，以完美品質(zhì)創(chuàng)造價(jià)值”等，都是為了在理念上統(tǒng)一思想，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

第四，在一線操作車間做好視覺化傳達(dá)很重要。車間是工業(yè)企業(yè)最基本的生產(chǎn)單元，它的管理水平和安全意識(shí)，決定了工廠的整體水平。一線工人文化程度不高，抽象的文字和概念很難引起他們的興趣，而視覺化的創(chuàng)作，則是讓他們理解規(guī)范和樹立安全意識(shí)的最好表現(xiàn)形式，特別是采用喜聞樂見的漫畫形式，深受他們的歡迎。這種方式，既能適當(dāng)緩解工作的單調(diào)，又能促進(jìn)工作效率。車間的視覺化傳達(dá)要與5S管理結(jié)合起來，將物品堆放區(qū)間、通道、物品所處工序等都用統(tǒng)一的符號(hào)和顏色做出標(biāo)識(shí)，做到一目了然。

第五，做好重點(diǎn)區(qū)域的視覺化傳達(dá)。企業(yè)展廳、辦公樓大堂、走道、會(huì)議室、培訓(xùn)中心等區(qū)域，人流量大，矚目度高，要特別設(shè)計(jì)和布置。要找有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)品牌策劃公司，在與企業(yè)VIS規(guī)范保持一致的前提下，創(chuàng)作出有特色、能提升品牌形象的作品。大多數(shù)工業(yè)企業(yè)對(duì)硬件很在乎，辦公樓建造的很氣派，家具和地毯用的很高檔，在這方面舍得花大錢。可是，對(duì)軟性的品牌設(shè)計(jì)和布置，就不愿意投入。試想客戶在這樣的環(huán)境氛圍下，除了感受到企業(yè)的財(cái)大氣粗，也感受到企業(yè)缺乏精神，缺乏文化內(nèi)涵，自然會(huì)對(duì)長(zhǎng)期合作的信心受到影響。

張東利認(rèn)為，工廠是很好的進(jìn)行品牌塑造和傳播的陣地，在這樣一個(gè)層次眾多、空間區(qū)域復(fù)雜、受眾知識(shí)結(jié)構(gòu)和關(guān)注點(diǎn)各異的大環(huán)境下，如何做好品牌的視覺化營(yíng)銷，還是一個(gè)新興的課題，值得各位同仁去探索和實(shí)踐。