在買產(chǎn)品和賣解決方案之間，是拉開銷售、導(dǎo)購等業(yè)績差距的重要分水嶺。

大道理暫且不必多說，講一個真實的案例足以說明這一點(diǎn)?！　　?/p>

[銷售故事]被投訴的促銷員　　　

我在做保健品銷售時，手下有30多個促銷小姐遍布在中山市的各主要商場超市。

一次，我去一個超市巡店，超市主管過來就半開玩笑的投訴起我的促銷員來了：

“胡生，你們的促銷太厲害了，總是滿場飛……”

“咦？那不對啊，小梁，上班時間不在我們的貨架前好好促銷，到處跑怎么行啊？”我趕忙批評我們的促銷員，可心里又疑惑，這個超市在中山只能算2類的店，可是小梁的銷量卻又一直名列前茅，這么不安分，她的銷量又從哪里來呢？

“呵呵，你也不用批評她。她很用心的呢，只不過喜歡搶客——買茶葉的被她拉去買你們的燕窩，買煙、買酒的也被她拉去買你們的燕窩……”

我一聽就明白了?！　　?/p>

原來，小梁已經(jīng)將單純的促銷燕窩上升了一個新的高度：

不僅僅是為了賣燕窩，更是賣一種需求的解決方案！　　　

請問：小梁在賣什么？　　　

有些人本身是需要保健品，所以我們提供了燕窩、雞精等產(chǎn)品來滿足客戶的需求，并要求促銷員熟悉公司各種不同產(chǎn)品的功能、特性等。

而小梁則發(fā)現(xiàn)，本來不是計劃買保健品的人同樣可能成為自己的客戶?！　　?/p>

于是，她發(fā)現(xiàn)很多購買茶葉、煙、酒、奶粉甚至其它產(chǎn)品的顧客的購買原因是需要給人送禮，所以預(yù)先有一定的傾向，比如打算送一條煙或者一瓶酒給朋友，或者也不知道該送什么好?！　　?/p>

小梁做的其實就是重新為客戶制定一個送禮方案：送健康，所以應(yīng)該買一盒燕窩，比送煙送酒更好……