我前段時(shí)間接手一家做保健酒的公司項(xiàng)目，這家公司是廣東省唯一一家獲得保健酒“放心酒基地”的生產(chǎn)公司，也是廣東唯一一家獲得美國(guó)FDA認(rèn)證備案的酒業(yè)公司。公司生產(chǎn)的保健養(yǎng)生酒有六大系列：分別是“春雨”、“藏品”、“藏寶”、“瑪咖酒”、“男酒”和“女酒”。每種酒的功效不一樣，雖然未能標(biāo)明有什么明確的功能效果，跟所有中藥浸泡酒一樣，但確實(shí)口感很好、療效甚佳。這家公司成立三年，銷售模式一直變化未定，有的業(yè)務(wù)員認(rèn)為應(yīng)該走傳統(tǒng)超市渠道，有的則認(rèn)為走直銷模式，有的則認(rèn)為走會(huì)銷模式，還有的認(rèn)為應(yīng)該走夜場(chǎng)模式，什么模式都想試試。其實(shí)，走什么渠道，采用什么模式，這要根據(jù)產(chǎn)品特性、外部環(huán)境、公司條件以及進(jìn)入時(shí)機(jī)來決定的，不可能只會(huì)按照過去式照搬。首先，讓我們先了解一下每一種模式的優(yōu)劣勢(shì)和特點(diǎn)?！　?/p>

第一種：會(huì)銷模式

一、 會(huì)銷的定義

什么是會(huì)銷？會(huì)銷是通過定期組織會(huì)議的形式與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通及向其展示公司形象，傳遞公司的產(chǎn)品信息，逐步增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)知度、肯定度，最終促成購(gòu)買的一種銷售方式。具體可以從以下幾方面認(rèn)識(shí)和理解：

1、會(huì)銷所做的溝通是企業(yè)與其目標(biāo)消費(fèi)者之間進(jìn)行的，有較強(qiáng)的針對(duì)性。

2、會(huì)銷所做的溝通是通過組織會(huì)議的形式實(shí)現(xiàn)的，而非媒體廣告或其他形式。

3、會(huì)銷的本質(zhì)是溝通信息，贏得信任，建立感情，最終樹立和提升公司形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

二、會(huì)銷的目的、意義及優(yōu)勢(shì)

1、會(huì)銷目的——加強(qiáng)公司與銷費(fèi)者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度，提高目標(biāo)顧客對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和購(gòu)買率。

2、會(huì)銷的意義——此銷售方式注重產(chǎn)品的市場(chǎng)培育，無論是在淡季還是旺季，都能為公司未來產(chǎn)品的暢銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費(fèi)環(huán)境，它為企業(yè)與消費(fèi)者之間架起一座溝通的橋梁，使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務(wù)完美結(jié)合在一起。

3、 會(huì)銷的優(yōu)勢(shì)

（1） 易操作、成本低，能避開激烈的廣告競(jìng)爭(zhēng)。會(huì)議本身有明顯的運(yùn)行規(guī)律，操作時(shí)間越長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)越豐富，可模仿性越低，隱蔽性越強(qiáng)，可有效避開激烈惡性競(jìng)爭(zhēng)和政府管制，易實(shí)施，而與巨額的廣告經(jīng)費(fèi)相比，成本較低。

（2） 雙向溝通，服務(wù)完善，與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行有效的溝通。及時(shí)了解并滿足消費(fèi)者的需求，解決他們遇到的問題，服務(wù)更高效。

（3） 交流情感，提高忠誠(chéng)度。定期與消費(fèi)者聯(lián)系、溝通，加深他們對(duì)公司的感情，對(duì)產(chǎn)品的了解和信任，不斷提高目標(biāo)消費(fèi)群的忠誠(chéng)度。

（4） 營(yíng)造氣氛，促進(jìn)購(gòu)買。通過會(huì)議，把有購(gòu)買意向的消費(fèi)者聚在一起，集中購(gòu)買，營(yíng)造出一種購(gòu)物氛圍。你買，他買，我也買，極大地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買熱情。

如果可能，這種可能是建立在能否邀約消費(fèi)者和我司是否具備會(huì)銷人員之上?！　?/p>

第二種：直銷模式

“直銷方式”實(shí)質(zhì)上就是通過簡(jiǎn)化、消滅中間商，降低產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)成本并滿足顧客利益最大化需求。簡(jiǎn)單的說，就是生產(chǎn)商不經(jīng)過中間商把商品直接銷售到顧客手中。這種模式旨在減少中間環(huán)節(jié)減低銷售成本。如大家熟知的安利模式就是直銷模式。所謂直銷就是不需要固定的商業(yè)場(chǎng)所，由銷售人員向消費(fèi)者直接銷售。在安利這種直銷模式下，有一個(gè)重要概念，就是消費(fèi)商。即由消費(fèi)者變成經(jīng)銷商，在消費(fèi)的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品銷售，將自己的消費(fèi)體驗(yàn)與他人分享，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。直銷商不一定都是消費(fèi)商。在直銷商中，也有一部分人對(duì)所推銷的產(chǎn)品無消費(fèi)體驗(yàn)。但安利的直銷商大部分都曾經(jīng)是消費(fèi)者，也有一部分直銷商長(zhǎng)期是消費(fèi)者。要使某人成為消費(fèi)商，首先要讓他成為消費(fèi)者?！　?/p>

第三種：團(tuán)購(gòu)模式

團(tuán)購(gòu)模式是一種原來屬于替補(bǔ)性渠道模式，需要一定時(shí)間開發(fā)。但近些年來，團(tuán)購(gòu)（集團(tuán)購(gòu)買）一直是銷售中的“暗流主渠道”，在銷售中不僅會(huì)“錦上添花”，而且能起到事半功倍的作用。它會(huì)促成大筆的銷售額，可以說是眾人爭(zhēng)奪的 “大蛋糕”，想把這塊“蛋糕”放到自己碗中也并非易事。團(tuán)購(gòu)嚴(yán)格來說，其實(shí)可以算做服務(wù)營(yíng)銷的一種，盡管大家覺得可能這種模式算不了什么，以前就有，但是細(xì)細(xì)捉摸一下，這里面有很多的學(xué)問，在一定的條件下還可以產(chǎn)生一條重要的“錢路”,也可以把它作為一條新路來重新考慮。首先，讓我們來看一下團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目的一些特點(diǎn)：

1、成交量大，成交方式簡(jiǎn)單：作為年底或重大節(jié)日的團(tuán)購(gòu)，一般情況下其購(gòu)買單位量是較大的。同時(shí)，由于經(jīng)常是供需直接見面，所以其銷售過程也相對(duì)較簡(jiǎn)單。

2、購(gòu)買決策，十分特殊：最后決策的人往往是單位的一把手，而真正影響決策和實(shí)際操縱者則往往是工會(huì)主席等后勤部門主管。因此，如何做好決策影響者的工作，以便于更有利于銷售企業(yè)的正面信息傳遞給決策者，將是銷售人員重點(diǎn)要做的工作。

第四種：經(jīng)銷模式

這是一種傳統(tǒng)銷售模式。對(duì)于這家保健酒公司來說，目前的高檔產(chǎn)品“藏品”、“藏寶”這些產(chǎn)品，并不適應(yīng)直接選擇經(jīng)銷模式。但作為餐酒的“春雨”等其他餐酒來說則最好還是采用這種經(jīng)銷制模式?！　?/p>

第五種：專賣店模式

專賣店也稱為專營(yíng)店，并不是有知名品牌的店面才稱為專賣店。專賣店指的是專一經(jīng)營(yíng)某類行業(yè)相關(guān)的專營(yíng)店。隨著社會(huì)分工的細(xì)化，各個(gè)行業(yè)都有自己的專賣店，而且越來越細(xì)化。各個(gè)行業(yè)中的專賣店，一方面滿足社會(huì)需求，一方面也提升企業(yè)各自的品牌。更重要的是，專賣店可以為企業(yè)研發(fā)的最新產(chǎn)品，第一時(shí)間讓客戶體驗(yàn)。從產(chǎn)品銷售直到售后服務(wù)，人們?cè)絹碓搅?xí)慣于專賣店中購(gòu)物。近幾年來，隨著人們對(duì)健康意識(shí)的提升，健康養(yǎng)生館是雨后春筍在各地成立，在各個(gè)城市里蓬勃發(fā)展，發(fā)展之勢(shì)勢(shì)如破竹。作為保健酒未曾不可以采用這種模式?！　?/p>

第六種：互聯(lián)網(wǎng)模式

借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)或微信銷售，是近年來最熱門的模式，如通過1688、淘寶、天貓、京東、1號(hào)店、順豐嘿客等等的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)或O2O模式或自己設(shè)立銷售平臺(tái)，這都是近年來流行的銷售模式。這種模式關(guān)鍵點(diǎn)是產(chǎn)品定位、銷售平臺(tái)的選擇、人員配置、架構(gòu)的設(shè)置到老板的重視程度。從小的方面說，產(chǎn)品的描述、產(chǎn)品的拍照、售前、售中、售后的服務(wù)都是關(guān)鍵點(diǎn)。大部分傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)銷售過程中是失敗的，原因很多，但不外乎就是因?yàn)樯厦嫠龅脑蜃顬橹匾?。保健酒在互?lián)網(wǎng)中的銷售才剛剛起步，但不防勇敢試水?！　?/p>

第六種：借道模式

主要是依靠借助別人現(xiàn)有的渠道，達(dá)到銷售自己的產(chǎn)品的一種模式。這種模式可以很快捷地達(dá)到鋪貨效果，但可能價(jià)格低廉，利潤(rùn)低。優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單快捷，省去人力物力的資源投資。比如，某些保健產(chǎn)品借助安利系統(tǒng)、中脈系統(tǒng)、完美系統(tǒng)這些直銷公司或會(huì)銷公司把產(chǎn)品銷售出去。解決公司快速銷售產(chǎn)品應(yīng)該不失為一種好模式。但這里面包含著兩種模式，一種是貼牌銷售模式，另一種為我方擁有自有品牌，對(duì)方代理銷售的模式。　　

因此，本人從成長(zhǎng)經(jīng)歷和“公司的性格”、“公司的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)”和“產(chǎn)品特性”三方面分析總結(jié)認(rèn)為：目前這家公司必須采用“借道”、“借力”模式，而沒有必要自己成立銷售公司，只需分別找到2家以上的專業(yè)銷售公司合作銷售，把產(chǎn)品銷售外包。因?yàn)樵摴镜暮诵母?jìng)爭(zhēng)力是“配方”加“研發(fā)生產(chǎn)”，而不是銷售。在廣東本地找一家銷售餐酒和家酒的銷售公司分銷“春雨”等餐酒產(chǎn)品，而“藏品”和“藏寶”功能性產(chǎn)品則找直銷或會(huì)銷公司銷售（見下圖）。公司只需要以底價(jià)模式銷售給外面的專業(yè)銷售公司，因?yàn)槠放乒緭碛?。同時(shí)，公司的人員只須做好國(guó)外代理以及跟單工作即可，其它交由國(guó)內(nèi)專業(yè)銷售公司去做?！　?/p>

兩種模式優(yōu)劣勢(shì)分析如下：

優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 選擇

代理餐酒

公司 1、容易找尋

2、網(wǎng)絡(luò)建立后易發(fā)力

3、品牌知名度高

4、現(xiàn)款結(jié)算 1、鋪貨時(shí)間長(zhǎng)

2、競(jìng)爭(zhēng)大 在廣東

選擇一家

代理直銷品

公司 1、散貨易

2、渠道封閉，不受管制

3、銷售靈活選擇，

4、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)快 1、難尋找到

2、結(jié)算周期長(zhǎng)

3、網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)固

4、品牌發(fā)展不易 選擇多家

綜上所述，銷售模式的選擇要根據(jù)每個(gè)公司現(xiàn)有條件、產(chǎn)品特性、公司性格、外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及時(shí)機(jī)來決定，不能按照過去模式照搬。因?yàn)槊總€(gè)公司的成長(zhǎng)經(jīng)歷不一樣，每個(gè)公司的條件不同，包括人員配置、資產(chǎn)配置都有不同。至于模式是否可行還需要時(shí)間和實(shí)踐的認(rèn)證。