澳華解答福建水產(chǎn)飼料市場(chǎng)
福建水產(chǎn)市場(chǎng)潛力巨大，主養(yǎng)大黃魚(yú)、對(duì)蝦、鰻魚(yú)、羅非、草魚(yú)等品種，飼料銷(xiāo)量連年增長(zhǎng)。據(jù)《農(nóng)財(cái)寶典》調(diào)查了解，2014年福建水產(chǎn)飼料市場(chǎng)容量100萬(wàn)噸左右。其中，對(duì)蝦飼料10-15萬(wàn)噸，草魚(yú)料20-25萬(wàn)噸，羅非魚(yú)料10-15萬(wàn)噸，鰻魚(yú)料6-8萬(wàn)噸，大黃魚(yú)料30-40萬(wàn)噸(7成投喂冰鮮)，海水魚(yú)料和蛙料的銷(xiāo)量6-8萬(wàn)噸左右。成為了近年大型飼料集團(tuán)相繼入駐的市場(chǎng)，各大飼企磨刀霍霍，把戰(zhàn)火燃燒至福建市場(chǎng)。
進(jìn)軍全球高端水產(chǎn)料第一的大北農(nóng)水產(chǎn)科技集團(tuán)就是今年1月在福建詔安成立，近年謀求實(shí)現(xiàn)跨越式大發(fā)展的粵海集團(tuán)子公司福建粵海2014年3月在漳州市開(kāi)業(yè)，加上先前進(jìn)入福建市場(chǎng)的通威股份、海大集團(tuán)、恒興股份、新希望六和、安佑集團(tuán)等飼企大鱷，福建水產(chǎn)飼料市場(chǎng)幾乎云集了國(guó)內(nèi)水產(chǎn)、畜牧飼料巨頭，早已進(jìn)入諸侯紛爭(zhēng)割據(jù)時(shí)代。
福建澳華作為去年澳華新成立的6家分子公司之一，于2014年1月正式掛牌成立，僅僅一年的時(shí)間蝦料便突破兩萬(wàn)噸，成為集團(tuán)蝦料業(yè)績(jī)表現(xiàn)最好的省級(jí)市場(chǎng)。與此同時(shí)，福建澳華年產(chǎn)能超20萬(wàn)噸的水產(chǎn)飼料廠即將在今年年底開(kāi)始投產(chǎn)，乘勢(shì)而上。
不過(guò)，目前福建水產(chǎn)飼料市場(chǎng)小廠雜多，而且養(yǎng)殖品種多樣，養(yǎng)殖模式也不盡相同，大集團(tuán)要想真正霸占市場(chǎng)并不易。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前福建市場(chǎng)擁有飼料企業(yè)60家左右，本地企業(yè)占有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額達(dá)60%左右，其中以海馬、天馬集團(tuán)為代表。此外，福建經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量普遍不大，年銷(xiāo)量大部分是500-600噸，上千噸的經(jīng)銷(xiāo)商較少。而且經(jīng)銷(xiāo)商一般只在一條村內(nèi)做經(jīng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)范圍很少跨越整個(gè)鎮(zhèn)的范圍，這無(wú)疑加大了大集團(tuán)的侵食難度。
隨著眾多大型飼企巨頭紛紛進(jìn)入福建，福建水產(chǎn)飼料市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)將進(jìn)入新常態(tài)。在大型集團(tuán)短兵交接時(shí)代，小企業(yè)眾多、市場(chǎng)分散、養(yǎng)殖品種雜亂的情況下，福建澳華如何實(shí)現(xiàn)異軍突起?《農(nóng)財(cái)寶典》記者專(zhuān)訪福建澳華總經(jīng)理鄧登博士，為您解開(kāi)福建澳華未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。
▲福建澳華總經(jīng)理鄧登博士接受農(nóng)財(cái)寶典記者專(zhuān)訪。
新廠產(chǎn)能20萬(wàn)噸 今年突破4萬(wàn)噸
《農(nóng)財(cái)寶典》：請(qǐng)介紹澳華在福建市場(chǎng)的定位、進(jìn)展及規(guī)劃。
鄧登：目前福建澳華第一個(gè)生產(chǎn)基地正在漳州市詔安縣投建，是澳華集團(tuán)目前投資最大、技術(shù)最先進(jìn)和產(chǎn)能最大的專(zhuān)業(yè)化水產(chǎn)料生產(chǎn)基地，水產(chǎn)料年產(chǎn)能20萬(wàn)噸，其中2條膨化料線和4條蝦料線。
福建澳華主要產(chǎn)品是蝦料和膨化魚(yú)料等水產(chǎn)飼料，覆蓋區(qū)域(市場(chǎng)劃分)包括福建閩南區(qū)、閩東區(qū)、閩西區(qū)和潮汕區(qū)。我們的定位目標(biāo)是1年后福建市場(chǎng)蝦料第一，3年內(nèi)膨化料第一，5年內(nèi)水產(chǎn)料第一。2017-2018年，在閩東區(qū)再投建一個(gè)新的生產(chǎn)基地。
《農(nóng)財(cái)寶典》：近幾年，澳華在華南的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，福建市場(chǎng)表現(xiàn)如何?澳華在福建市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在哪些方面，目前澳華在福建的銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率怎樣?
鄧登：近幾年，澳華水產(chǎn)料在全國(guó)的主要市場(chǎng)表現(xiàn)都很不錯(cuò)，特別在福建市場(chǎng)的蝦料是集團(tuán)業(yè)績(jī)表現(xiàn)最好省級(jí)市場(chǎng)。2014年的銷(xiāo)量2萬(wàn)多噸，2015年的目標(biāo)是4萬(wàn)噸。
澳華的蝦料從2007年就開(kāi)始進(jìn)入(同時(shí)進(jìn)入的還有豬預(yù)混料)，從當(dāng)年的500多噸穩(wěn)步快速到去年2萬(wàn)多噸，今年預(yù)計(jì)3萬(wàn)噸，占有率達(dá)到20%;膨化料是2013年開(kāi)始進(jìn)入，去年3000多噸，今年目標(biāo)1萬(wàn)噸。
澳華在福建市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在三個(gè)方面：內(nèi)部方面，在集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略的指引下，可以集中集團(tuán)強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)資源投入到福建澳華的發(fā)展中;產(chǎn)品方面，福建市場(chǎng)是澳華高端水產(chǎn)飼料的發(fā)源地，2009年第一包蝦安康就是在福建開(kāi)始推廣，經(jīng)過(guò)多年的積累，澳華水產(chǎn)料優(yōu)良的質(zhì)量口碑已深入廣大用戶心中，特別是近兩年，澳華用戶的整體養(yǎng)殖成功率顯著高于平均水平。
今年4月底，我們?cè)诟＝ㄅe行一場(chǎng)大型營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，現(xiàn)場(chǎng)就收到2000多萬(wàn)元的預(yù)付款，說(shuō)明澳華在福建地區(qū)的品牌影響力不斷擴(kuò)大。
2015年扶持20位優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商
《農(nóng)財(cái)寶典》：請(qǐng)簡(jiǎn)述福建水產(chǎn)養(yǎng)殖市場(chǎng)整體概況，與廣東相比，福建市場(chǎng)有何特點(diǎn)?
鄧登：福建水產(chǎn)飼料工業(yè)起步早，由臺(tái)資飼料企業(yè)興起，中國(guó)最早的蝦料和膨化料都來(lái)自福建的臺(tái)企。后來(lái)本地飼料企業(yè)也逐漸增多，到近幾年大企業(yè)相繼進(jìn)駐福建，臺(tái)企及本地企業(yè)的生存壓力越來(lái)越大。
與廣東市場(chǎng)相比，福建市場(chǎng)的特點(diǎn)是養(yǎng)殖品種繁多，養(yǎng)殖技術(shù)水平較高，養(yǎng)殖面積相對(duì)較小(福建八山一水一分田)，養(yǎng)殖池塘、水庫(kù)或養(yǎng)殖場(chǎng)比較分散，海上網(wǎng)箱養(yǎng)殖較發(fā)達(dá)。
福建是蝦料的發(fā)源地，本土飼料企業(yè)較多，各有特色分占一隅，如海馬、天馬、華龍、高龍、海新、龍文塔和大昌等。近些年各大水產(chǎn)飼料企業(yè)(海大、通威、恒興、粵海、大北農(nóng)和澳華等)不斷進(jìn)駐，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)份額變化較大。飼料容量大概為：蝦料15萬(wàn)噸，草魚(yú)料25萬(wàn)噸(沉水料為主)，羅非料12-15萬(wàn)噸(膨化料為主)，海水魚(yú)料(鱸魚(yú)、金鯧、黃鰭鯛、大黃魚(yú)等)8萬(wàn)噸，蛙料5-8萬(wàn)噸。
《農(nóng)財(cái)寶典》：在蝦病接連肆虐的大環(huán)境下，福建對(duì)蝦養(yǎng)殖情況怎樣?福建主要水產(chǎn)品種的大黃魚(yú)養(yǎng)殖情況又是怎樣?
鄧登：福建對(duì)蝦養(yǎng)殖的整體情況應(yīng)該來(lái)說(shuō)相對(duì)較好，去年的平均養(yǎng)殖成功率在5成以上。整體養(yǎng)殖水面不大，粗略估計(jì)在15萬(wàn)畝左右，相對(duì)集中在沿海一線。養(yǎng)殖模式較多：小水體高密度工廠化水泥池、常規(guī)地膜高位池、傳統(tǒng)精養(yǎng)土池、灘涂半精養(yǎng)塘和魚(yú)蝦混養(yǎng)土塘，分別主要分布在長(zhǎng)樂(lè)、漳浦、霞浦、福清、龍海、羅源和詔安等地。
另外，近兩年，莆田和東山等地的對(duì)蝦養(yǎng)殖發(fā)展較快，很多鮑魚(yú)池、鰻魚(yú)池和海水魚(yú)池轉(zhuǎn)養(yǎng)對(duì)蝦。
大黃魚(yú)養(yǎng)殖主要集中在寧德三都澳，養(yǎng)殖量占全國(guó)總量的近七成。由于海區(qū)水質(zhì)惡化，病害頻發(fā)，養(yǎng)殖存活率和產(chǎn)量逐年下降，養(yǎng)殖模式特別是用料選擇的改變優(yōu)化迫在眉睫。
《農(nóng)財(cái)寶典》：福建水產(chǎn)養(yǎng)殖產(chǎn)品繁多，那么未來(lái)福建澳華的運(yùn)作與發(fā)展目標(biāo)是如何定位的，將采取怎樣的市場(chǎng)策略，能否簡(jiǎn)要介紹一下福建澳華的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?
鄧登：澳華集團(tuán)作為高端水產(chǎn)料開(kāi)創(chuàng)暨引領(lǐng)者，福建澳華時(shí)刻肩負(fù) “綠色動(dòng)物產(chǎn)品、健康人類(lèi)生活”的澳華使命和堅(jiān)持“正心誠(chéng)意、創(chuàng)造價(jià)值、義利合一”的經(jīng)營(yíng)理念，做最有價(jià)值的飼料企業(yè)，即提供好的產(chǎn)品、模式和服務(wù)為養(yǎng)殖用戶創(chuàng)造更好的養(yǎng)殖效益;規(guī)范的市場(chǎng)管理和合作共贏的營(yíng)銷(xiāo)策略為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造更好的經(jīng)營(yíng)效益。
我們的客戶戰(zhàn)略是大鯨魚(yú)客戶戰(zhàn)略，今年將開(kāi)發(fā)扶持20位優(yōu)質(zhì)的、有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商(年?duì)I業(yè)額500萬(wàn)以上)。目前，澳華在福建的營(yíng)銷(xiāo)人員有50人左右，分為老中青三層梯隊(duì)，高素質(zhì)，有激情、勤培訓(xùn)、嚴(yán)管理、快成長(zhǎng)!多贏創(chuàng)收、價(jià)值回報(bào)等方式，讓營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)勤奮努力獲得理想的收入。
大北農(nóng)進(jìn)入是好事 3年內(nèi)澳華市場(chǎng)占有率20%
《農(nóng)財(cái)寶典》：相對(duì)其他大型的水產(chǎn)飼料集團(tuán)來(lái)說(shuō)，澳華在福建建廠慢了一個(gè)節(jié)拍，未來(lái)福建澳華將面臨什么困難，如何解決這些難題?
鄧登：個(gè)人認(rèn)為建廠較慢(今年年底投產(chǎn))對(duì)福建澳華的發(fā)展是優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)階段利大于弊。沒(méi)有工廠折舊和管理費(fèi)用等壓力，同時(shí)享受集團(tuán)的采購(gòu)、生產(chǎn)和技術(shù)等優(yōu)勢(shì)，福建澳華的運(yùn)營(yíng)成本是非常低的，我們可以節(jié)約出來(lái)的成本投入到產(chǎn)品配方、市場(chǎng)促銷(xiāo)和服務(wù)以及團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)建設(shè)方面。
未來(lái)福建澳華的工作難點(diǎn)和解決方向主要是培養(yǎng)和建設(shè)一只思想統(tǒng)一，有力執(zhí)行的團(tuán)隊(duì);堅(jiān)持為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方向服務(wù)，不斷做對(duì)比實(shí)證，讓我們的產(chǎn)品效果即客戶效益最大化;推廣科學(xué)先進(jìn)的養(yǎng)殖技術(shù)和理念，優(yōu)化養(yǎng)殖模式，實(shí)現(xiàn)綠色、環(huán)保、高效的追求;規(guī)范市場(chǎng)管理，維護(hù)和提升經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量和利益。
《農(nóng)財(cái)寶典》：在澳華集團(tuán)提出持續(xù)倍增跨越式大發(fā)展的背景下，是否有跨越式增長(zhǎng)方面的壓力?以大北農(nóng)為首的大集團(tuán)不斷加大力度蠶食水產(chǎn)飼料，您怎么看待福建市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)?
鄧登：跨越式發(fā)展是我們的壓力，也就是我們的動(dòng)力和目標(biāo)。我們需要不斷加強(qiáng)研發(fā)創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和生產(chǎn)能力方面的投入。當(dāng)然，大廠增多，水產(chǎn)飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈也是新常態(tài)。
大北農(nóng)等大集團(tuán)高調(diào)進(jìn)入水產(chǎn)市場(chǎng)，我覺(jué)得是好事。一方面，把水產(chǎn)市場(chǎng)在股市上炒熱，會(huì)引來(lái)金融市場(chǎng)的青睞;另一方面，大集團(tuán)的進(jìn)入會(huì)帶來(lái)資金、技術(shù)、人才等等，不斷促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展水平。
不過(guò)，行業(yè)洗牌整合已經(jīng)在所難免。目前福建市場(chǎng)，小企業(yè)眾多，市場(chǎng)份額較大，大企業(yè)的市場(chǎng)份額還很小。因此大企業(yè)的進(jìn)入，首先面對(duì)挑戰(zhàn)的是小企業(yè)，雖然大企業(yè)之間局部市場(chǎng)也會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，但是大企業(yè)蠶食更多的是大部分小企業(yè)的市場(chǎng)份額。比如去年很多企業(yè)破產(chǎn)就是一個(gè)明顯的信號(hào)，而且今年福建本土很多飼料廠已經(jīng)被迫停產(chǎn)了，未來(lái)小企業(yè)的日子日益艱難。
《農(nóng)財(cái)寶典》：2014年水產(chǎn)養(yǎng)殖市場(chǎng)總體情況不甚樂(lè)觀，對(duì)2015年的市場(chǎng)走勢(shì)如何判斷?您如何看待福建市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)及未來(lái)的空間，未來(lái)三年福建澳華的具體目標(biāo)是什么?
鄧登：2014年全國(guó)水產(chǎn)飼料總量略有下降，我認(rèn)為這暫時(shí)的，客觀原因有很多， 2015年肯定會(huì)有較大增長(zhǎng)，從剛剛過(guò)去的一季度的情況來(lái)看驗(yàn)證了這點(diǎn)，各大飼料企業(yè)的增長(zhǎng)平均達(dá)到30%以上，澳華同比增長(zhǎng)106%。
雖然今年魚(yú)價(jià)較低迷、氣候有影響，但未來(lái)發(fā)展十分看好。福建市場(chǎng)的飼料競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈，這是好事，不斷淘汰落后的產(chǎn)品、養(yǎng)殖模式和企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展十分有利。十二五國(guó)家提出“發(fā)展藍(lán)色經(jīng)濟(jì)、打造海洋強(qiáng)國(guó)”，水產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景一片光明;同時(shí)，“民以食為天、食以安為先”，澳華提倡的綠色環(huán)保健康高效的飼料具有巨大的發(fā)展空間。
未來(lái)三年福建澳華的發(fā)展目標(biāo)是：蝦料第一、膨化料第一，市場(chǎng)占有率達(dá)到20%以上，合作培養(yǎng)50位優(yōu)質(zhì)大鯨魚(yú)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。2017-2018年，在閩東區(qū)投建一個(gè)新的飼料生產(chǎn)基地。
